Créer son entreprise dans le vin est soit une affaire de famille, soit de passion et en général c’est la réunion des deux. Mais la réussite passe par une bonne connaissance du secteur, un positionnement, une capacité financière significative et un business model qui génère de la valeur. Mais comment aborder un projet si passionnant mais si impliquant ?

Créer son entreprise dans le vin implique de bien connaître ce marché complexe. Le vin est déjà un produit riche

et difficile à comprendre par sa diversité, il faut ajouter alors la connaissance des différents segments clients, leurs attentes, la concurrence, la réglementation,… Un novice non passionné part avec un gros désavantage. C’est déjà difficile pour ceux issus du secteur, mais il y a malgré tout de nombreuses et belles réussites.

La passion avant tout

C’est souvent une passion qui est à l’origine d’un projet dans le vin. Une passion pour le produit, une attirance pour le mode de vie qui l’accompagne, une envie de changer de vie. Mais l’univers du vin est complexe et atypique. Il recouvre des réalités très différentes selon les segments de marché : les clients, les concurrents, les canaux de distribution, la rentabilité, les investissements à réaliser… ne sont pas toujours les mêmes.

Il faut être vigilant et ne pas se tromper de positionnement pour entreprendre dans le vin, car il faut connaître la clientèle ciblée, bien choisir les distributeurs sinon les erreurs peuvent se payer très chères.
Par contre, si vous constituez une offre de vin homogène, que votre positionnement vise les bons segments de marché, que vous choisissez des judicieusement des marchés portés par la croissance, alors vous mettez toutes les chances de votre côté.
De plus, si vous optez pour un business model générant plus de valeur qu’il n’en brûle, c’est que vous êtes sur la bonne voie.

Oui, il y a de la concurrence mais c’est le signe d’un marché dynamique avec une demande conséquente. De plus, ce marché du vin est en mutation – c’est dans ces situations que des opportunités sont à saisir.

Réussir grâce à une bonne stratégie

Entreprendre dans le vin et réussir, c’est utiliser les méthodes d’analyse du marché pour établir une stratégie. Il faut donc identifier ses facteurs clés de succès sur le marché mondial du vin. C’est à dire, ce qui vous permet d’être en capacité d’exister sur ce marché et d’en prendre des parts.

Pour cela, il vous faut avoir une vision 360° du marché du vin et voir dans les aspects culturels, de sourcing, de production, de marketing, de distribution,…. La partie financière est très importante, car entreprendre dans le vin demande souvent une capacité importante surtout si vous rachetez une propriété. Il faudra compter sur les stocks à acquérir et travailler avec un prévisionnel lissé sur minimum 18 mois, surtout si vous souhaitez faire de la distribution.
Il faut aussi tenir compte des réalités et particularités des marchés qui sont très différentes. Par exemple, on ne vend pas vin rouge du bordelais comme on vend un Champagne. Les réactions du client et ce qui caractérise l’acte d’achat diffèrent beaucoup. Il y a des spécificités autant concernant le produit, ses prix, les propriétés, les terroirs, que du côté client qui ne consommera pas ces deux breuvages de la même façon et au même moment, ni même pour les mêmes raisons.

Analyse et connaissance

les nouveaux amateurs de vin ont des attentes qu’il faut comprendre. Leurs attentes ont évolués et un caviste ou un producteur viti-vinicole ne vend plus de la même façon. Aujourd’hui, il faut plus que jamais être orienté client avec des services allant au-delà de ce que le secteur admet. Il faut être créatif et surprendre plus seulement par le vin lui-même.

Les prescripteurs ont aussi un rôle très important à jouer. Il faut décrypter ces nouveaux leviers en utilisant les événements et les réseaux sociaux.

Entreprendre dans le vin c’est comme gérer une marque de prêt-à-porter.

Il faut ensuite analyser la distribution et son accès en magasin physique, virtuel ou les deux. Ce point est aussi décisif car comme pour le web, le magasin physique doit être visible et très facilement accessible. Nous parlerons de référencement pour un site, surtout vu la forte concurrence des sites existants, et nous parlerons d’emplacement pour un magasin. D’ailleurs Gérard Mulliez, fondateur d’Auchan, Décathlon, Norauto, Boulanger,… disait qu’il y a une règle en 3 points pour qu’un magasin fonctionne : L’emplacement, l’emplacement et l’emplacement !

Lorsque vous passez cette étape, vous devez décrypter la production et la concurrence. Il vous faut connaître les différentes zones de production. C’est à dire les différents pays producteurs, leur poids et leur positionnement. Il y a une demande croissante pour les vins du nouveau monde (Californien, Chilien,…). La mondialisation du marché est une chance dans les deux sens : Découvrir de nouveaux vins différents et exporter les vins de France partout dans le monde.

Ensuite connaître les entreprises concurrentes est nécessaire. Connaître leur taille, les marques, les appellations, leurs différenciations. Repérez les forces et faiblesses de votre projet et les mettre en rapport avec les menaces et opportunités du marché. Et posez-vous des questions quant à certaines particularités que vous pourriez rencontrer : Pourquoi un acteur de petite taille connaît le succès ? Quel est le Business model de cette entreprise qui réussit ?

Tentez de capter des informations financières comme les bilans trop rarement publiés. Et analysez le compte de résultat avec les principaux postes de coûts voyez ou la rentabilité se fait. Voyez quels investissements sont à réaliser, comment optimiser le BFR. Puis analysez les investissement nécessaires et les retours sur investissement, qui sont souvent faibles dans ce secteur si vous n’optimisez pas la rentabilité.

Vous pourrez en tirer une Synthèse de ces différentes parties et vous en établissez les facteurs clés de succès, pour chaque segment du marché : quel positionnement voulez-vous adopter ? Quelle distribution établir pour vos vins ? Comment accroitre votre rentabilité ? Quels investissements faire ?
Il est capital de bien définir ces facteurs clés de succès car les entrepreneurs du vin doivent mettre en œuvre de façon pratique afin de contrer les problématiques réelles du secteur du vin dans un contexte dynamique et fortement concurrentiel, mais favorable à la créativité.

La France doit jouer un rôle dans la mondialisation du marché du vin. C’est là que les nouveaux entrepreneurs ont une carte à jouer. Devenez la startup du vin, réinventez un business model dans un secteur traditionnel avec une richesse incroyable : Le vin !

Alors entreprenez dans le vin sans modération !

Franck de CREER-GAGNER
Pour les entrepreneurs aventuriers et passionnés
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