La créativité pour vendre plus

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Lorsqu’on demande quelle est la principale qualité d’un bon vendeur ou d’un entrepreneur pour réussir de bonnes ventes, vous aurez des réponses parfois très différentes. Ces réponses évoquent l’empathie, l’élocution et même savoir jouer au golf. Mais le point commun de tout cela est sans conteste, la créativité.

En effet, la créativité ne se limité pas à inventer et imaginer. Non, la créativité dont je parle est plutôt une vision plus perçante, plus large de la situation et la capacité à apporter le coup d’avance. Par exemple, un vendeur, plutôt que de prospecter directement un fichier et établir un nombre important de contacts, pourrait être plus créatif par exemple en cherchant dans la presse, dans les réseaux sociaux un point d’accroche différenciant.

Un entrepreneur doit être créatif et stratège pour lancer et développer son activité. Il a le choix de faire comme tout le monde : Prospecter par téléphone, faire des salons, mettre en place une campagne de emailing, une campagne adwords,… Evidemment il faut aussi faire ce travail de fond. Mais le coût parfois important et la valeur créée parfois faible amène l’entrepreneur ou le dirigeant à penser son développement autrement.

Growth hacking, une tendance qui se confirme

Le Growth hacking est un concept importé des États-Unis par Sean ELLIS qui avait pour but d’optimiser les metrics d’Acquisition, d’Activation, de Rétention, de référence et de revenu. Le growth hacking est devenu un ensemble de techniques et process pour faire grossir rapidement une start-up pour ensuite automatiser un revenu scalable. C’est par exemple faire une extraction d’email à partir de réseaux sociaux, gagner les optins, utiliser un auto-répondeur (Aweber, SGAR) et automatiser des séquences d’email pour faire grossir rapidement une liste d’email mais surtout le chiffre d’affaires.

Il n’y a pas de méthodes écrites de Growth hacking, c’est un ensemble agrégé d’astuces et de techniques. Utiliser le Growth hacking pour une start-up, c’est être créatif, tester, corriger, itérer.

Quand avez-vous besoin d’être créatif?

A l’image du Growth hacking, la créativité est donc un processus intégrant de nouvelles idées. Il ne faut perdre de vue que pour vendre ou développer son entreprise, la créativité doit être orientée client. C’est au moment du processus de vente qu’elle s’exprime particulièrement. La première étape étant de résoudre les problèmes de vos clients.

De nouveaux problèmes apparaissent lorsque vous vendez de nouveaux produits surtout s’il s’agit d’une solution créative voire disruptive. La demande d’un client peut être incompatible avec la solution proposée et vous ne voulez certainement pas perdre ce client. Alors il vous faut être créatif pour imaginer une alternative.

Lorsque vous voulez conserver un client qui souhaite vous quitter pour un autre fournisseur, là aussi vous devez être créatif et réactif. A défaut d’avoir anticiper cette situation, vous devez actionner le ressort de la créativité pour surprendre votre client et le convaincre de rester.

Mais les problèmes ne font que commencer. Vous devez être créatif aussi pour relever les défis face à la concurrence. C’est une perpétuelle course à la créativité car le prix moins élevé n’est plus la solution miracle. Les solutions créatives peuvent apporter une valeur perçue bien supérieure au pricing.

Comment être créatif ?

Être créatif c’est d’abord comprendre le processus qui génère la création : La prise de recul, la prise en compte des bonnes information, l’analyse, la connexion des éléments importants et la production de la réponse créative. Ceci est une caricature du chemin parcouru entre la prise en compte de la situation et la réponse créative.

Bien-sûr, ce processus se fait en grande d’une façon inconsciente. Nos sens sont surchargés d’informations de ceux qui nous entourent et de notre environnement. Seule une petite quantité d’informations que vous traitez, est stocké dans votre mémoire consciente; le reste est stocké dans votre mémoire inconsciente. C’est la raison pour laquelle des études ont montré l’intérêt de l’hypnose et d’exercices de méditation pour favoriser la créativité.

Nos cerveaux sont alors comme un grenier. Il y a beaucoup de choses, mais la plupart d’entre nous ne se souviennent pas de ce qu’il y a dedans. Ce matériau stocké dans votre grenier est utile uniquement si vous pouvez le récupérer. La créativité vous permet de le récupérer et de l’utiliser.

Générer de nouvelles idées

Une façon de générer de nouvelles idées est de puiser dans la capacité du cerveau à associer des idées, des concepts. Par exemple, le mot « Noël » pourrait déclencher des associations à d’autres mots comme «repas», «famille» et «vacances». Le processus de création commence par l’utilisation de ces associations pour générer des idées.

Commencez avec une situation professionnelle. S’il s’agit d’un problème que rencontre votre entreprise, comme la nécessité de vendre à plus de clients, alors la question à poser est : «Comment puis-je associer «plus de vente» avec plus de clients, mes produits, mes magasins, mon site-e-commerce,… ?

La créativité peut conduire à de nouvelles idées qu’il serait difficile de développer sans associations. Vous devez au préalable définir une liste de mots-clés illustrant vos contraintes ou l’objectif à atteindre, puis une liste de mot-clés illustrant le contexte , vos avantages concurrentiels, vos facteurs clés de succès. Puis tentez de visualiser des liens en produisant d’autres mots déclencheur de solutions.

Par exemple vous voulez tester un nouveau produit, vous avez une cible très variée répondant à des stimulus différents. Alors une piste serait de segmenter des actions tests en fonction des cibles :
– Identifez des groupes Facebook, soyez actif et visible sur ces groupes. Dirigez les vers une landing page, puis mesurez/analysez le trafic .
– Mettez en place un dossier sur un site de crowdfunding et mesurez l’impact, captez les retours pour les analyser.

Il existe bien des façons de faire grossir ses ventes en étant créatif. Il faut savoir sortir des normes. Parfois penser des choses très extravagantes pour ensuite se recentrer sur des actions réalisables. Vous connaissez sûrement le Canvas Business Model d’Alex Osterwalder. Utilisez-le pour avoir un regard neuf sur votre business model. Cette démarche est souvent génératrice de créativité.

Êtes-vous sur le chemin de votre propre créativité ?

Il existe de nombreux obstacles à la créativité. Croire il n’y a qu’une seule bonne réponse diminue votre capacité à être créatif. Si vous avez des préjugés et des a priori, la première difficulté sera de le reconnaître. Il est contre productif de n’avoir qu’une idée, qu’une seule vision des choses. La créativité permet et vient de cette ouverture d’esprit.

Relevez le défi de développer de nombreuses réponses à l’atteinte d’un objectif est sûrement la deuxième bonne attitude. Pour ce faire, en reformulez votre problème et cherchez plusieurs réponses. Les réponses qui viennent ensuite sont souvent élaborées sur les précédentes. En fait la bonne solution créative se construit au fur et à mesure que vous échafaudez des hypothèses créatives.

Un autre obstacle à la créativité est de croire que vous ne l’êtes pas. L’apprentissage d’autres techniques renforcera votre confiance en vos capacités créatives. Si vous croyez que vous êtes créatif, cela permettra d’améliorer votre capacité à l’être.

La créativité mène au succès

Pensez à la façon dont la sociologie du monde professionnel a changé au fil des années. Il y aura toujours une place pour les gens qui accepte d’exécuter les instructions des autres, mais, il y a d’autres personnes, moins interchangeables, qui peuvent générer de nouvelles idées pour obtenir de nouveaux clients et pour conserver ceux qui existent déjà. Leurs idées proviendront de leur créativité. Vous ne voulez pas être l’un de ceux qui est plus précieux?

Ceux qui ont la responsabilité du développement commercial de leur entreprise ont la nécessité d’être créatif. Qu’ils soient intégrés à la force commercial, dirigeants ou entrepreneurs ils doivent générer de nouvelles idées pour leur entreprise et leurs clients.

Alors pourquoi attendre ? Soyez créatif aujourd’hui.

franck brunet
Franck de CREER-GAGNER
Pour les entrepreneurs aventuriers et passionnés
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