Cette formation est dispensée depuis 1991 dans les plus grandes entreprises en France. Elle s’est fortement inspirée de formations venues bien entendu des Etats-Unis, mais adaptée à la culture européenne.

Depuis, elle s’est enrichie de retours d’expériences du terrain, des évolutions professionnelles et des nouvelles perceptions.

Aucun prérequis

Durée : 2,5 jours

Formation d’une valeur de 249 euros TTC

ÊTRE CAPABLE DE :

• Préparer activement ses entretiens en mesurant les enjeux et pouvoirs respectifs.
• Élaborer les stratégies de négociation crédibles.
• Savoir impliquer le client, le prospect pour positionner le partenariat.
• Structurer et valoriser son offre globale pour se démarquer.
• Défendre son prix pour préserver ses marges.
• Savoir faire face au marchandage et gérer le « bluff ».
• Faire respecter les engagements réciproques.

• Pédagogie proactive.
• Cas pratiques.
• Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
• Mise en application sous forme d’ateliers vidéo suivis d’autoscopie.
• Contrat de Mise en Oeuvre Individuel pour un meilleur transfert dans l’action.

DÉFINIR UN NOUVEAU PARTENARIAT

• Un passage obligé : activer le partenariat.
• Les issues d’une négociation.
• Les principes à mettre en oeuvre.
• Comment intégrer la concurrence.

ANTICIPER POUR RÉUSSIR

• Préparer pour anticiper la négociation.
• Définir le non négociable pour fixer les limites.
• Identifier préalablement les contreparties potentielles pour cerner sa marge de manoeuvre.
• Élaborer un outil d’orientation stratégique : la grille de préparation pour visualiser ses stratégies (offensives,défensives).
• Se donner un niveau d’exigence élevé et adapté.
• Identifier et intégrer les pouvoirs en jeu pour cerner le rapport de force.
• Utiliser l’appel téléphonique de pré-négociation pour renforcer ses pouvoirs.

ASSOCIER POUR IMPLIQUER

• Fixer concrètement les règles du jeu avec le client, le prospect pour garder la maîtrise de l’entretien.
• Adopter un savoir-être et un savoir-dire appropriés.
• Développer sa flexibilité pour mettre son client à l’aise.
• Optimiser la découverte pour déterminer les intérêts réciproques, et élargir sa proposition.
• Structurer les apports pour classer les contreparties et tracer les échanges.
• La reformulation sélective pour valider la démarche.
• L’effet réciprocité ou comment renforcer une relation gagnant / gagnant.

CONSTRUIRE SON OFFRE POUR SE DÉMARQUER

• Structurer son offre globale.
• Intégrer les contreparties négociées.
• Vendre son prix et positionner son conseil.
• Valoriser les avantages déterminants.
• Adopter une stratégie « multi-offre » pour se démarquer.

ARBITRER POUR CONCRÉTISER

• Vendre son prix et positionner son conseil.
• Valoriser les éléments différenciant et la relation de partenariat.
• Positiver les objections pour faire adhérer.
• Se défendre face au marchandage pour préserver ses marges.
• Déceler le « bluff » et cerner le prix psychologique.
• Oser la dynamique des contreparties.

GÉRER SON TRAC

• Le trac et ses origines.
• Les manifestations du trac.
• Apprivoiser le trac pour développer la confiance en soi.
• Se préparer psychologiquement avant la prise de parole.

ACCOMPAGNER POUR BONIFIER

• Contractualiser les accords.
• Gérer une offre différée.
• Planifier les relances pour transformer.
• Faire respecter les engagements réciproques.
• Accompagner pour valoriser la relation.
• Donner vie à ses interventions.