Réussir ses négociations commerciales

Cette formation est dispensée depuis 1991 dans les plus grandes entreprises en France. Elle s’est fortement inspirée de formations venues bien entendu des Etats-Unis, mais adaptée à la culture européenne.

Depuis, elle s’est enrichie de retours d’expériences du terrain, des évolutions professionnelles et des nouvelles perceptions.

checkAucun prérequis

penduleDurée : 2,5 jours

panier

Formation d’une valeur de 249 euros TTC

telecharger-la-ficheCommander

 

separation-fiche

objectif creer gagner

ÊTRE CAPABLE DE :

  • Préparer activement ses entretiens en mesurant les enjeux et pouvoirs respectifs.
  • Élaborer les stratégies de négociation crédibles.
  • Savoir impliquer le client, le prospect pour positionner le partenariat.
  • Structurer et valoriser son offre globale pour se démarquer.
  • Défendre son prix pour préserver ses marges.
  • Savoir faire face au marchandage et gérer le « bluff ».
  • Faire respecter les engagements réciproques.

separation-fiche

Methode creer gagner

  • Pédagogie proactive.
  • Cas pratiques.
  • Annexes pédagogiques, illustrant les points clés de la session, remises aux participants.
  • Mise en application sous forme d’ateliers vidéo suivis d’autoscopie.
  • Contrat de Mise en Oeuvre Individuel pour un meilleur transfert dans l’action.separation-fichepoints abordés

DÉFINIR UN NOUVEAU PARTENARIAT

  • Un passage obligé : activer le partenariat.
  • Les issues d’une négociation.
  • Les principes à mettre en oeuvre.
  • Comment intégrer la concurrence.

ANTICIPER POUR RÉUSSIR

  • Préparer pour anticiper la négociation.
  • Définir le non négociable pour fixer les limites.
  • Identifier préalablement les contreparties potentielles pour cerner sa marge de manoeuvre.
  • Élaborer un outil d’orientation stratégique : la grille de préparation pour visualiser ses stratégies (offensives,défensives).
  • Se donner un niveau d’exigence élevé et adapté.
  • Identifier et intégrer les pouvoirs en jeu pour cerner le rapport de force.
  • Utiliser l’appel téléphonique de pré-négociation pour renforcer ses pouvoirs.

ASSOCIER POUR IMPLIQUER

  • Fixer concrètement les règles du jeu avec le client, le prospect pour garder la maîtrise de l’entretien.
  • Adopter un savoir-être et un savoir-dire appropriés.
  • Développer sa flexibilité pour mettre son client à l’aise.
  • Optimiser la découverte pour déterminer les intérêts réciproques, et élargir sa proposition.
  • Structurer les apports pour classer les contreparties et tracer les échanges.
  • La reformulation sélective pour valider la démarche.
  • L’effet réciprocité ou comment renforcer une relation gagnant / gagnant.

CONSTRUIRE SON OFFRE POUR SE DÉMARQUER

  • Structurer son offre globale.
  • Intégrer les contreparties négociées.
  • Vendre son prix et positionner son conseil.
  • Valoriser les avantages déterminants.
  • Adopter une stratégie « multi-offre » pour se démarquer.

ARBITRER POUR CONCRÉTISER

  • Vendre son prix et positionner son conseil.
  • Valoriser les éléments différenciant et la relation de partenariat.
  • Positiver les objections pour faire adhérer.
  • Se défendre face au marchandage pour préserver ses marges.
  • Déceler le « bluff » et cerner le prix psychologique.
  • Oser la dynamique des contreparties.

GÉRER SON TRAC

  • Le trac et ses origines.
  • Les manifestations du trac.
  • Apprivoiser le trac pour développer la confiance en soi.
  • Se préparer psychologiquement avant la prise de parole.

ACCOMPAGNER POUR BONIFIER

  • Contractualiser les accords.
  • Gérer une offre différée.
  • Planifier les relances pour transformer.
  • Faire respecter les engagements réciproques.
  • Accompagner pour valoriser la relation.
  • Donner vie à ses interventions.

telecharger-la-ficheCommander